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保険会社や代理店の営業担当者に丸め込まれず、冷静な判断ができるのはどんな人たちなのでしょうか。

「どうも私はセールスに弱いようです」。

保険相談に来られるお客様から、こんなお悩みを伺うことがあります。

このタイプの方々から見えてくるのは、営業担当者につけ込まれやすい3つの共通点です。

あなたはそんな消費者になっていないでしょうか。

保険で後悔しないためにもチェックしてみましょう。

■共通点その1 ほかの人の判断を気にする

例えば老後資金を準備するための保険商品を勧められたとします。

すると「皆さんは月々いくらぐらい積み立てているのですか?」と尋ね、それをベースに判断してしまう人たちです。

保険の営業担当者の報酬は、おおむね保険料と手数料率の掛け算で決まります。

商品を売り込む相手の職業や年齢を考慮したうえで、なるべく大きな額を答えても不思議ではありません。

つまりほかの顧客の「相場」を気にするあまり、結果的に必要以上のお金をかけてしまう可能性があるのですが、

多数派の選択を参考にしないと落ち着かないのでしょう。

営業担当者がありのままの相場を答えたとしても、それは保険に精通しているわけではない一般の消費者が契約した額を伝えたにすぎません。

「私にとってはどれくらいが適正なのだろう」「ほかの人たちが割高な選択をしているのでは?」という疑問もなく追従するのは避けるべきです。

■共通点その2 自分の判断に自信を持っている

営業担当者からみて楽な相手なのは、ほかの人の判断に引きずられるタイプに限りません、下手な自信があだになるケースもあります。

「販売手数料率を営業担当者に聞き、掛け捨ての定期保険より低いことを確認して終身保険に加入した」こう胸を張ったお客様がいました。

外資系保険会社の担当者には「しっかりしていらっしゃいますね」と言われたそうですが、しっかりしていたのはむしろ担当者の方だと思います。

具体的な例で説明しましょう_____

40歳の男性が60歳まで死亡保障2000万円の定期保険に加入する場合、ある生命保険会社の商品では年間保険料が7万円弱になります。

しかし1000万円の終身保険で保険料を60歳までに払い込むと年間保険料は約38万円です。

仮に定期保険の初年度手数料率が50%で、終身保険では40%だったとしても、手数料の額は終身保険の方が4倍以上高くなるのです。

担当者は大きな報酬が得られる終身保険が早く成約しそうな「おいしい客」であることを見抜き、話を合わせたのでしょう。

「『さ行』の相づちを打つだけで、大半の商談がまとめられる」――。

私が大手生命保険会社の営業部で働いていたとき、こう豪語する担当者がいました。

「さすがですね」「知りませんでした」「すごいです」「正解です」「その通りです」のことを指しています。

自分の考え方に同意してもらって気分を悪くするお客様はいませんから、こうした相づちで聞き役に徹し、好感度を高めていたのです。

■共通点その3 営業担当者の熱心さや人当たりのよさを純粋に評価する

例えば担当者が保険を勧誘するときだけでなく、何かにつけて訪ねてきてくれることにいたく感心するようなタイプです。

これも実は危険です。接点やコミュニケーションを密に取りたがるのは担当者の都合にすぎないかもしれないからです。

特に「お金と時間に余裕があり、アポイントが取りやすい」と担当者が認識した方の場合、訪問が追加契約狙いであることは十分に考えられます。

他社よりコストパフォーマンスが劣る商品に加入してもらっている場合、比較情報を遮断するのが目的かもしれないのです。

これら3つの共通点は、いずれも保険の商品やサービスの価値が評価しづらいことと深くかかわっているように思えます。

商品を選ぶための情報を整理するのが難しいため、消費者が短絡的に判断せざるを得ないのです。

みんなに選ばれている保険に入ると安心する。

担当者に自分の考えや判断が「さすが」「正解」などと持ち上げられていい気分になる。

こまめに訪ねてくる担当者に好感を持つ――。

こうした気持ちが邪魔して、保険そのものに価値があるかのように混同してしまうのでしょう。

保険に限らず、価値がよく分からないモノやサービスには安易に手を出さず、慎重に判断するのが筋です。

ところが安心を買う意識が強い保険の場合は加入しないことによる損失を考えがちで、

ほかの商品ならできるはずの冷静な判断が難しくなってしまうのかもしれません。

保険はお金(保険料)でお金(保険金)を準備する手段にすぎません。

保険セールスに弱い人から学ぶべき教訓は、気持ちとお金の問題を分けて考えることが大事だ、ということです。

ではどのような対応がベターなのでしょうか、「セールスに強い人」の特徴を3つご紹介しましょう。

■特徴その1 他人の判断に左右されない

これは「弱い人」で挙げたことの裏返しですが、「皆さんはどうしているのですか?」といった横にらみの質問が出ません。

営業担当者がその商品の人気ぶりや売れ筋のプランをアピールしても、「そもそも保険が自分や家族に必要なのか」と

自問自答しながら決断できる人にとっては、ほかの人がどんな選択をしていようと関係ないのです。

保険の必要性をゼロベースで考えていくうちに、自分なりの結論にたどり着く方もいます。

「結局、保険って非常時に備えるファイナンスの手段なんですね」こう話していたのはある金融機関の方です。

いざというときにまとまったお金をすみやかに調達できるのが保険の利点で、保険料はそのための必要経費、というわけです。

確かにそういう考え方もできます。

ちなみに、こうして保険の意義や役割を突き止めた人は、貯蓄型の保険商品にあまり興味を持たなくなります。

保険に求めるべきは保障機能であり、貯蓄は保険を使わなくてもできるからです。

■特徴その2 商品の価値にこだわる

営業担当者が勧める保険が自分の役に立ちそうだと思えた場合でも、「セールスに強い人」にはまだ関門があります。

加入して保険料を払い続ける価値がある商品なのか、保障内容と費用対効果を吟味するのです。

例えば医療保険。

入院すると1日あたり1万円が支払われる商品は人気ですが、

「1カ月入院しても保障されるのは30万円ほどで、手術を伴う入院でも50万円。保険に頼るしかない金額とは思えない」といった判断ができるのです。

がん保険でも診断時に100万円が支払われるのに加え、放射線治療1回につき20万円といった保障が特約として付いていたり、付加するよう提案されたりすることがあります。

商品価値にこだわる人なら素朴に疑問を感じるでしょう。

一般的に放射線治療を受ける確率や回数が分からない限り、費用対効果の試算をすること自体難しいからです。

実際、こうしたデータについては消費者から「保険会社が試算しているはずだから、商品別に給付金の支払い見込み額を開示すべきだ。そうしないと保険料の妥当性や加入の是非を判断することができない」という声を聞くことがありますが私もまったく同感です。

また営業担当者に頼らず、自分で調べてみる人も少なくありません。

「医療保険についてインターネットの『ウィキペディア』を調べたら、最初に説明があるのは公的医療保険だった。健康保険の高額療養費制度などを知ると、民間の医療保険は必須ではないと思った」という方もいました。

こういう方は特段、商品やセールスに不信感があって自ら調べているというわけではなさそうです。

保険に加入するなら自分のお金を使うことになるのだから、ネットで検索するくらいは当たり前という感覚なのです。

■特徴その3 不明な点があれば手を出さない

保険の必要性や商品価値を検討するなかで、少しでも分からなかったり、迷ったりする点があれば加入は見送ります。

私が知る限り、仕組みやネーミングが複雑な保険に優良なものはありません。

保険に加入する動機として見逃せないのは営業担当者が親身になって勧めてくれたり、知り合いだったりすることです。

難しい商品について説明を受けて「よく分からないけど、あなたがそう言うなら」と契約しているケースも多分にあるようですが、

「セールスに強い人」はそんな事情に流されません。

たとえよく知る担当者でも、判断を保留することをためらう必要はありません。

「せっかく勧めてくれたけど、私には理解できない商品だから」「どうしても必要な保険だと確信を持てないから」と率直に話せばいいのです。

その保険を選ばなかった理由はあくまで「自分」にあることを伝えるのです。

「自分で理解できないものは買わない」という姿勢は、保険に限らずとても大切だと思います。

保険セールスに強い人たちの3つの特徴は、買い物で損したり後悔したりすることの少ない「賢い消費者」になるための基本原則とも言えるのではないでしょうか。

 

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