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「スマホ販売の常識は、生保販売の非常識?」。

ニッセイ基礎研究所で、こんな興味深い切り口のレポートがありました。

携帯電話会社を変えてスマートフォンデビューを果たした研究員の方が、生命保険の販売とは異なる「違和感」として

(1)売り手も買い手も乗り換えが当然だと考えている

(2)一物多価である

(3)説明が少なすぎる

――以上の3点を挙げています。

まず乗り換えはスマホの世界では当たり前で、

「2年たてば別の携帯会社に乗り換えればいいんですよ」と販売員に言われたそうです。

しかし生保販売では「きちんとした利益・不利益の説明なしに(中略)乗り換えていただけば保険料をお安くしますよという話法は御法度」です。

確かに保険業法はそんな売り方を禁じています。

次に価格については、スマホは同じ端末でも携帯電話会社や販売店によって様々な割引があります。

ところが生保では「値引きは特別利益の提供として禁じられている」ため、

同じ商品(と保障内容)ならどの店で契約しても価格は同じだというわけです。

最後の「説明」はスマホが端末の使い方について細かく触れないのに対し、

生保では「意向確認や商品概要など、きちんとした説明がますます求められるようになってきている」としています。

いずれも、おおむねその通りだと思います。

一方で私は、保険にもスマホの売り方と共通する部分はあるとみています。

消費者の皆さんも、その視点は意識しておいて損はないはずです。

保険の乗り換えは、売る側としては当然狙っています。

保険会社の営業担当者や販売代理店は現実問題として、

保険に加入していない新規客だけを相手にしていてはマーケットが限られ、商売にならないからです。

値引きこそしないにせよ、既に保険に入っている人たちに乗り換えを考えてもらうためのメリットを訴えたり、

CMや広告でイメージ戦略に力を入れたりしているのです。

消費者には乗り換えも含め、保険を定期的に見直す習慣が広く根付いているとはいえませんが、

検討すべきケースは少なくありません。

価格競争が進んでいる分野の保険では、新たな商品に入り直す方が安い保険料で充実した保障を得られることもあるからです。

ただ商品やプランのメリットとデメリットは表裏一体であることが多いうえ、

その情報が保険会社から十分に提供されていないため、消費者が乗り換えの是非を判断するのは難しいのも実情です。

また保険に「一物多価」が生じないのは、あくまで同じ保険会社の商品で同一プランを選ぶ場合です。

例えば同じ期間に同額の死亡保障を得る定期保険を保険会社間で比較すれば、

保険料には最大で2倍超の差があります。

より安い保険料を追求する保険会社の取り組みは歓迎すべきで、

消費者も自分が求める保障と負担を明確にして、広く検討すればいいのです。

保険の提案・契約時の説明は、もちろん消費者が納得いくまで尽くすのが理想ですが、

実際には売り手は説明内容を取捨選択します。

消費者もメリハリのある説明を好むため、聞きたがっていることを優先し、

関心が低い内容の説明は極力省くのが成約への近道になります。

このため「詳しい説明=必要不可欠な情報の提供」ということには必ずしもならないのです。

このレポートは「買い物」として保険を再考するきっかけになりました。

乗り換えが当然と考えられているスマホの場合

「保険のような『一生涯変わらない内容や価格が安心』

という価値観はなく、付き合い契約もなじまないだろう」と考えさせられたのです。

何かにお金を払う際のよりどころとなる「直感」や「常識」を鍛えるには、

時に畑違いの分野の売り方から学ぶことも大切な気がします。

 

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